„Az ázsiai és a közel-keleti piac olyan tempóban működik, amit innen nézve el sem lehet képzelni” – mondta korábban a Startup Online-nak adott interjújában Takács Zoltán, a Scale Factory közép-kelet-európai régióért felelős tanácsadója.
Nem is csoda, hogy az Ázsia-csendes-óceáni térség csábító a növekedni vágyó startupok számára: hatalmas méretű piacok összpontosulnak itt, a technológiai fejlődés és a gazdaság működésének üteme pedig rendkívül gyors. Azonban nem szabad abba a hibába esni, hogy egyetlen ázsiai piacként kezeljük az itt lévő országokat – erre hívta fel a figyelmet a Sifted podcastjében:
-
Tom Miller, az Intralink üzletfejlesztési tanácsadó cég menedzsere,
-
Yasuhiro Saito, a japán logisztikai és szállítmányozási csoport, a Yamato Holdings innovációs és befektetési vezetője,
-
valamint Oana Jinga, az adatvezérelt robotikai cég, a Dexory társalapítója és kereskedelmi vezetője.
Összefoglaljuk, hogy mit érdemes szerintük figyelembe venned az APAC-régióban terjeszkedni kívánó startupoddal.
Először a saját piacodon legyél stabil!
Nincsen egy univerzális állapot, amikor a cégeddel kiléphetsz keletre, ez függ a számodra releváns szektortól, a termékedtől és attól is, hogy a helyi piac elég nagy és sokszínű-e a növekedés támogatásához.
Általánosságban azonban elmondható: csak akkor gondolkodj az ázsiai terjeszkedésben, ha a saját piacodon már biztos lábakon állsz, és megtaláltad a termék-piac illeszkedést!
Fontos ehhez őszintének lenned mindenek előtt saját magaddal, hogy hol áll valójában a vállalkozásod és mit képes végrehajtani, illetve átláthatóságot biztosítani a leendő külföldi partnereidnek is.
Jól fontold meg, hogy melyik piacot célzod meg!
Bármennyire is csábító úgy gondolni Ázsiára, mint az USA-ra,
az APAC-régió valójában nagyon is különböző és nagy számú piacból áll, ahol más és más adja az előnyöket és a hátrányokat.
A bőség zavarában rendet kell tudnod rakni, és mérlegelni, hogy pontosan melyik piac fog a legjobban illeszkedni a céljaidhoz. Ha az AI és a robotika területén mozogsz, jó lehetőségeid lehetnek Japánban. Ha erős gyártási és exportkapacitásokat keresel, Dél-Korea lehet számodra a nyerő. Ha egy kiindulópontot keresel, ahonnét a régió más országaiba is terjeszkedhetsz, érdemes a szemedet Tajvanra vetned.
Kérj segítséget, és tájékozódj!
Egy külföldi terjeszkedést sosem szabad szólóban végrehajtani. És nem csak azért, mert a piacot belülről ismerő helyi szereplők hasznos tippeket tudnak adni a terjeszkedésedhez, hanem azért sem, mert segíthetnek eloszlatni egy-egy városi legendát az adott piacról. Például azt, hogy Japánban komoly szabályozási akadályokat állítanak a SaaS-vállalkozások elé.
Tehát mielőtt bármibe is belekezdenél, tájékozódj a számodra releváns helyi szereplőkről és információs központokról, és merj kérdezni tőlük!
Vedd figyelembe a helyi sajátosságokat!
Ezzel összefüggésben fontos tisztába kerülnöd a célpiac üzleti kultúrájával, azaz azzal, hogy ott hogyan működnek a szereplők, milyen stílusban és tempóval működik a piac, és mik azok az egyedi jellemzők, amik befolyásolhatják az üzleti tervedet.
A kulcs, hogy képes legyél felismerni az üzleti kultúra különbségeit a tiedhez képest, és alkalmazkodni hozzájuk.
Beszélhetünk itt olyan triviálisnak tűnő dolgokról, minthogy az eltérő időzónákat figyelembe véve nem alvásidőben hívod fel az üzleti partneredet, de akár arról is, hogy felveszed a célpiac ritmusát. Japánban például az értékesítési ciklusok a sokszorosukra nyúlhatnak ahhoz képest, mint amit Európában vagy az USA-ban megszoktál, így akkor lehetsz sikeres, ha nem vársz azonnali eredményeket.
Nem kell azonnal helyben lenned
Gyakori tévhit, hogy egy új régióba való terjeszkedés azzal kezdődik, hogy felépíted a céged helyi jelenlétét: saját irodával, csapattal, jogi entitással. Ez azonban nem feltétlenül van így, a siker kulcsa sokkal inkább a megfelelő időzítés:
csak akkor érdemes a helyi erőforrások kiépítésére koncentrálnod, ha már megbizonyosodtál róla, hogy valóban képes vagy a vállalkozásodat helyben elindítani, és tudsz eredményt felmutatni.
Nem ördögtől való például, hogy távolról, alternatív megoldásokkal húzd be az első ügyfeleidet az új helyen, valódi fizikai jelenlét nélkül, és csak azt követően adni a fejed ingatlanvásárlásra vagy irodabérlésre, hogy a piac visszaigazolta: van rád igény.
NYITÓKÉP: A világ egyik legforgalmasabb kereszteződése és gyalogos átkelőhelye, a Shibuya kereszteződés Japán fővárosában. Forrás: Dries Buytaert
